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長春辦公樓裝潢要點(diǎn)>>> “裝修講價(jià)天書”神奇省錢 |
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| “裝修講價(jià)天書”神奇省錢 |
| 點(diǎn)擊率：1456 發(fā)布人：管理員 發(fā)布日期：2011/12/6 |
最近季節(jié)變化，需要添置很多東西。所以我頭腦一熱，今天和大家討論這個(gè)問題。
寫下這個(gè)標(biāo)題來，忽然覺得我是個(gè)討價(jià)還價(jià)的高手，其實(shí)不然，我本人對于討價(jià)還價(jià)雖然有一些心得，也有一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但是要談到是討價(jià)還價(jià)的高手，還是愧不敢當(dāng)。不過，話說回來，咱沒有兩下子，能在這里教這么多高手來怎樣討價(jià)還價(jià)？
其實(shí)，咱這個(gè)問題，已經(jīng)在俺門公司的晨會(huì)上討論過，記得當(dāng)初俺在告訴俺們同事怎樣來討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，下面的人各個(gè)注意力高度集中，事后還有mm拉著我去實(shí)戰(zhàn)一下，兼做指導(dǎo)，你可要知道，俺們公司百分之七八十都是女人啊，那里面可是藏龍臥虎哎。
還有俺們同時(shí)，出來給俺喝個(gè)彩些！
廢話少說，在言歸正傳，別看討價(jià)還價(jià)這么簡單的事情，其實(shí)不簡單。我們在這里先聊聊一下本次討價(jià)還價(jià)會(huì)涉及到的幾個(gè)概念。
成交價(jià)格，這個(gè)當(dāng)然大家都知道了，買東西的和賣東西的最后的生意要談成，肯定有一個(gè)成交價(jià)格，比如說一件大衣買的想200買，賣的愿意200賣，那200自然就是成交價(jià)格了。
成本，當(dāng)然，大家都知道成本是什么了，不過我這里這個(gè)成本的計(jì)算方法不一樣，注意了，假設(shè)一件大衣老板花100塊買進(jìn)，路上運(yùn)費(fèi)5塊，老板差不多要一個(gè)月才能賣出去，那么這一個(gè)月100塊的銀行最低利息可能就是1塊（財(cái)務(wù)成本），老板自己一個(gè)月投入的精力也要在這個(gè)上面分個(gè)10塊吧（機(jī)會(huì)成本），其他的水電門面等等也要攤個(gè)10吧，這個(gè)稅那個(gè)費(fèi)也要個(gè)3塊吧，這100塊拿出去做其他生意隨隨便便也會(huì)賺個(gè)5塊吧（財(cái)務(wù)成本），可能還有雜七雜八的5塊吧，這樣這一件大衣的成本就是100+5+1+10+10+3+5+5=139。ok，看準(zhǔn)了，成本是139，而不是100。
最低售價(jià)（老板心里的底線，你永遠(yuǎn)不會(huì)知道）：就是139。在這個(gè)售價(jià)上其實(shí)老板就是賺個(gè)1（財(cái)務(wù)成本）+10（機(jī)會(huì)成本）+5（財(cái)務(wù)成本）=16。如果賺不到這個(gè)錢，那老板還不如關(guān)門回家，錢存銀行或者借給他人做生意呢！
期望賣出價(jià)格，萬兒八千的，看你出什么呢，最好是越高越好，誰不想多賺錢呢，只要有機(jī)會(huì)。
期望買進(jìn)價(jià)格，當(dāng)然是越低越好了，如果老板愿意白送，那我天天去找老板。
ok，注意了，下面幾個(gè)概念非常關(guān)鍵。將決定你個(gè)人討價(jià)還價(jià)是否成功以及精神上是否愉悅，其實(shí)沒什么，就是覺不覺得自己賺大了，還是自己是傻瓜，伸長脖子讓人宰！
買方估價(jià)，因?yàn)槲覀兪窃谟懻撚憙r(jià)還價(jià)，是站在買方的角度來談的，所以一些概念更多的是從買方的角度考慮的，比如你通過各種經(jīng)驗(yàn)，各種了解，對這件大衣的估價(jià)是280元，那么280元就是你愿意買進(jìn)且會(huì)感到愉悅的價(jià)格。
賣方剩余=成交價(jià)格—成本，此值越大，賣方越高興，你被宰的可能性也越大，此值接近于0，就能證明你是討價(jià)還價(jià)高手，如果你每次能讓這個(gè)數(shù)值為負(fù)數(shù)，那么你適合當(dāng)老板，恭喜恭喜！
買方剩余=買方估價(jià)—成交價(jià)格，同樣此值越大，買方越高興，你覺得自己賺大的可能性也越大，但是你被宰的可能性也越大，不過沒有關(guān)系，反正就圖個(gè)高興唄！此值接近于0，就能證明你不適合買東西，還是找人代勞吧，或者你是高手中的高手，一眼就能估算出產(chǎn)品的成本，有這本事，你買東西還用討價(jià)還價(jià)？！如果每次能讓這個(gè)數(shù)值為負(fù)數(shù)，那你買東西簡直就是受罪，買了東西還沒有到達(dá)精神愉悅，賠了夫人又折兵。
有朋友看到這里可能有點(diǎn)糊涂了，你甭糊涂，如果你把買方剩余公式中的成交價(jià)格換成成本，你就有點(diǎn)明白了，其實(shí)，這里面暗含了一個(gè)前提，就是老板期望的成交價(jià)格一般在成本附近。這下明白了吧？！
累了半天才算把幾個(gè)概念解釋清楚，有哥們姐妹可能都不耐煩了，沒關(guān)系，俺門下面馬上進(jìn)入討價(jià)還價(jià)。
假設(shè)你看上了我們上面舉例的這件大衣，琢磨來琢磨去，覺得值280塊錢，這個(gè)時(shí)候你開始準(zhǔn)備問老板，“這個(gè)多少錢”，老板一看你，再一看標(biāo)簽，“550”。你心里咯噔一下，這么貴，試試還還價(jià)吧，“還能便宜點(diǎn)”，“看你喜歡，500吧”老板頭也不抬，你傻眼了，還是超出預(yù)算�。ㄙI方估價(jià)），怎么辦，要不要繼續(xù)？這個(gè)時(shí)候非常關(guān)鍵，你可能開始會(huì)出價(jià)了，“剛才那家才賣200，太貴了吧”（聰明，如果你出價(jià)超過280的話，趕緊回家吧，或者接近280的話，也打住，我想沒有人這么笨吧。其實(shí)更聰明的是一個(gè)勁的說貴、貴、貴，但從不告訴老板自己愿意出多少，只有等幾個(gè)回合下來，老板的要價(jià)低于280即買方估價(jià)的時(shí)候，你就可以出一個(gè)價(jià)格了，當(dāng)然這個(gè)價(jià)格也是越低越好，首次出價(jià)一下打到老板的成本以下，你就是高手了）。“算了吧，450，能拿就拿，不行就算了”老板一副滿不在乎的樣子，好象賠了一樣。
這個(gè)時(shí)候雙方可能會(huì)僵下來，你最多說說，老板，怎么會(huì)賠呢，最多少賺一些而已，這樣吧，再便宜便宜，我就不去其他地方轉(zhuǎn)了，220吧（聰明，每次加價(jià)的臺階不要邁的太大，至少不要比老板的臺階大，老板10塊你就5塊，老板2塊你就1塊，別頭腦一熱和老板一樣，老板一百一百的下，你一百一百的升，當(dāng)然當(dāng)你加到自己的估價(jià)金額時(shí)，就不要再加了，一直保持這個(gè)數(shù)字，開始給老板套熱乎，擺道理，講事實(shí)，當(dāng)然你在每一次還價(jià)的過程中都必須擺道理，講事實(shí)，只是不如這個(gè)時(shí)候重要，原來你是用錢來表明誠意，現(xiàn)在是用嘴表明誠意�。�。
“400了，再不能少了”
“230吧”
...
...
...
...
“300”
“260了，行了行了”
“好吧好吧，260就260，下次多來照顧生意，這次虧大了”（記住，永遠(yuǎn)讓老板成為最后一個(gè)說ok的人，這樣總會(huì)被你最后一次出價(jià)獲得更多的好處）。
可能很多人看了上面這個(gè)覺得很無聊，注意，來看幾個(gè)焦點(diǎn)：
成交價(jià)格：260
買方剩余：280-260=20
賣方剩余：260-139=121
皆大歡喜！你覺得值，買了合意的東西，省了20塊，又非常高興。老板也很高興，狠賺一筆，多賺了129哎。
其實(shí)，在這個(gè)過程，對于買方來說最后的成交價(jià)格最理想的是139（139太精確了），老板愿意賣，你更愿意買。你的買方剩余是161，老板的賣方剩余是0，但是老板的利潤是16，老板沒有虧，只是賺到了理論上應(yīng)該賺的最少的錢而已，老板也能接受的利潤程度而已。
如果你估價(jià)低于139，那么這么生意基本不會(huì)成交，你也趕緊換地方，找喜歡的另外一個(gè)，如果確實(shí)最后買到了，你也覺得不值，因?yàn)槟憧隙〞?huì)花超出139的錢來買。
不管你估價(jià)多少，只要你最終能夠談下來的成交價(jià)格都大于估價(jià)，那么我勸你放棄（如果你在討價(jià)還價(jià)的過程中隨著對產(chǎn)品的了解，而不斷提升估價(jià)，那是另外一回事情），你是賠了夫人又折兵！
來，我們總結(jié)一下：
1、永遠(yuǎn)不要最后一個(gè)說“ok，成交”這句話，這句話交給賣方來說，這樣你會(huì)得到更多的剩余或者利益；
2、不要作為第一個(gè)出價(jià)方，讓老板出價(jià)。沉默是金這句老話不是沒有道理，如果能夠在整個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程中你只在老板說“ok”這句話之前的一次出價(jià)，那是最好不過的，當(dāng)然你不是第一個(gè)出價(jià)方。這樣你就能確保比前一次出價(jià)獲得更多的買方剩余。
3、討價(jià)還價(jià)過程中每次加價(jià)的步伐都要確保比老板減價(jià)的步伐小，最不理想的就是保持一直，最理想的就是每次加價(jià)的步伐是0。
4、不要過早的向自己估價(jià)的金額靠近。尤其是第一次出價(jià)，能偏離多大就多大，只要老板不趕你出門，如果你估價(jià)100，出1塊的情況下老板愿意和你討價(jià)還價(jià)，那你就出1塊，而不是2塊；
5、如果你出價(jià)已經(jīng)高于估價(jià)，那么最好的決策就是放棄，這樣你不會(huì)買了東西后悔（如果你在討價(jià)還價(jià)的過程中不斷提升估價(jià)金額，則另當(dāng)別論）。
6、當(dāng)然了，除了我上面提到的這些以外，你如何來說服老板，如何準(zhǔn)確的把握老板的心理和老板舉止的含義、你如何對一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的估價(jià)，你如何能夠讓老板愿意和你繼續(xù)討價(jià)還價(jià)以及你不需要對一個(gè)產(chǎn)品表現(xiàn)的很滿意等等這些最基本的素質(zhì)或條件，你必須具備，最好的辦法就是不斷演練！
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